独習ゼミ / 科目詳細

No.3

和田創の『経営幹部の実践営業』

講師:和田 創
(SBI大学院大学講師/和田創研代表、シニア起業家)

   開講期間:56日間
   カテゴリ:戦略・マーケティング
標準学習時間開講期間PDU
10.5 時間
※各章約1.5時間(動画平均視聴時間80分+確認テストの目安10分)×7回=10.5時間
56 日間8(T:0, L:0, S:8)
※T=テクニカル・プロジェクトマネジメント、L=リーダーシップ、S=ストラテジー&ビジネスマネジメント

授業の概要

創業まもないベンチャー企業、営業社員が少ない中小企業では、いわゆる「トップセールス」が成長の推進力になります。
社長や幹部が率先して「開発営業」に取り組み、収益の積み増しと創出を図っていかなければなりません。
本講座は、新規・既存を問わず有力企業へ働きかけ、自社の業績に直結する「大型案件」をまとめるうえで必須となる基本的なセオリー、そしてプロセスごとの実践的なノウハウを明快に解説します。
果敢な営業活動に勇気が湧き、優良顧客と大口商談の取り込みに自信がつく内容です。


対象者

営業リーダー・営業マネジャー(営業担当者、営業所長、営業部・課長、支社・支店長、取締役)


到達目標

会社を設立する、不況や業績不振を乗り切る、予算目標を達成する、社業発展を実現するなど、現実のビジネスでは社長や幹部による「トップセールス」がまま必要になります。
本講座は、大きな数字をつくれる第一級の「営業力」の養成が狙いです。
トップセールスはそうした収益の獲得に留まらず、市場や顧客にじかに触れることで企業経営やマーケティング運営における「環境適応」の円滑化、さらに自身の「人間力」の向上をもたらします。
本講座は、課題解決への貢献による顧客満足の向上を目指す「ソリューション系BtoB営業」にはとくに有効です。
なお、事業特性や商品特性から、「上層部」との接触が重要になる営業担当者にも役立ちます。


修了条件

全授業コンテンツ(配布資料および動画)の閲覧・視聴を完了し、かつ、各確認テストで合格点を獲得すること(満点の60%以上の得点で合格となります)。


前提条件

もっぱら決定権者およびキーマンに働きかけられる、堂々たる営業力を養いたい方


学習項目

1.経営幹部の営業活動の重要性と効用、目的
トップセールスに特有の4つの重要性と効用に加え、その目的を述べます。そして、社長や幹部が営業力の強化に努めることの必要性を明らかにします。そのうえで、果敢な営業活動に対するためらいや苦手意識を払拭できるように、ありがちな勘違いを正します。

2.トップセールスの取り組みで守るべき営業の基本
トップセールスを行うに当たっての意識改革と発想転換の大切さを述べます。まずは営業の根本思想と立ち位置を改めます。そして、「顧客志向」と「顧客理解」のキーワードを重んじます。合わせて、成績不振の最大の理由を明らかにします。

3.トップセールスの成果向上へ押さえるべき営業の急所
大きな数字づくりを目指すトップセールスにおいて、何が最大の鉄則になるかを明らかにします。面談相手の予算と権限に即した「トップダウンアプローチ」を心がけます。そして、それを可能にする「提案営業」の骨格と要諦について述べます。

4.トップセールスを成功に導くプロセスマネジメントの実践
トップセールスではスタートからゴールまで手続きに従って着実に進めることが条件になります。いわゆる「プロセスマネジメント」であり、いくつかのステップとそれぞれにおいて取るべきアクションで成り立ちます。最適な営業管理のあり方についても述べます。

5.トップセールスの進め方とポイント (1)アプローチ (2)コンタクト
新規開拓を中心とした開発営業を簡素な6ステップ(フェーズ)に分け、そのポイントに絞って順次説いていきます。「(1)アプローチ」では、ターゲティングとテレアポのコツについて述べます。狙い定めた見込客と初回面談の約束を取りつけられます。「(2)コンタクト」では、見込客と良好なリレーションを形成するコツについて「情報営業」を絡めて述べます

6.トップセールスの進め方とポイント (3)サーベイ (4)コラボレーション
「(3)サーベイ」では、顧客情報を踏み込んで収集するコツについて述べます。おもに質問により見込客が抱える「課題」を突き止めます。さらに、即座に繰り出せる「質問話法」も明らかにします。「(4)コラボレーション」では、課題解決策となる提案内容を具体化するコツについて述べます。さらに、それをどのように「提案書」にまとめるかも明らかにします。

7.トップセールスの進め方とポイント (5)プレゼンテーション (6)クロージング
「(5)プレゼンテーション」では、狭い意味での商談のコツについて述べます。そこへ向けた申し入れと根回し、リハーサルのポイントも明らかにします。「(6)クロージング」では、その場で受け入れを促すためのコツについて述べます。トップセールスの努力を「成果」として刈り取れます。



PDUについて

・本コースは、PDU対象コースです。
・本コース受講により、「公式なプロジェクトマネジメントの研修の受講(PMP®受験資格)」となります。
・PMPは、プロジェクトマネジメント協会(Project Management Institute, Inc.)の登録商標です。


教材

専用教材をPDFにて配信


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