ベンチャー企業や中小企業では、いわゆる「トップセールス」が成長の推進力になることが多い。具体的には、「開発営業」を通じて収益の積み増しと創出を図る。本講座は、新規・既存を問わず「有力顧客」へ働きかけ、会社の業績に直結する「大型案件」をまとめるうえで必須となるセオリーとプロセスマネジメント等のノウハウを明快に解説する。果敢な営業活動に勇気と自信が湧く内容である。

【学習目標】
会社の設立時や受注・販売の不振時など、必要に応じて社長や役員が営業活動を行い、大きな数字をつくれるようにする。トップセールスはそうした収益の獲得に留まらず、企業経営やマーケティング運営における環境適応の円滑化、当人の人間力の向上などをもたらす。なお、事業特性や商品特性から、上層部との接触が重要になる営業担当者などにも役立つ。

【授業計画】
1. 経営幹部の営業活動の重要性と効用、目的
2. トップセールスの取り組みで守るべき営業の基本
3. トップセールスの成果向上へ押さえるべき営業の急所
4. トップセールスを成功に導くプロセスマネジメントの実践
5. トップセールスの進め方とポイント　①アプローチ　②コンタクト
6. トップセールスの進め方とポイント　③サーベイ　④コラボレーション
7. トップセールスの進め方とポイント　⑤プレゼンテーション　⑥クロージング

①小テスト　10点×７回（全７時限）　30％　②期末課題　講師採点　30％　③授業出席率　40％

『社長の営業力』（和田創研）　※講義内容のエッセンス。
『結果を出せない営業はこう立て直す』（和田創研）　※参考書につき、必須にあらず。